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Eine klare Verwaltung von Verkaufschancen ist entscheidend für nachhaltigen Vertriebserfolg. In diesem Artikel zeigen wir dir, wie du mit Deals und Opportunities in deinem CRM die Übersicht behältst, Prozesse strukturierst und letztendlich mehr Umsatz generierst.
Was sind Deals und Opportunities?
Deals und Opportunities bezeichnen dasselbe: Verkaufschancen. Diese Begriffe werden oft synonym verwendet, um potenzielle Abschlüsse in deinem Vertrieb darzustellen.
Was ist eine Vertriebspipeline?
Die Pipeline ist eine visuelle Darstellung deines Verkaufsprozesses. Sie zeigt die verschiedenen Phasen eines Deals an und hilft dir dabei, potenzielle Kunden entlang ihrer „Customer Journey“ zu begleiten.
Phasen einer Pipeline (Stages)
Ein typischer Deal durchläuft mehrere Phasen:
- Kontakt vorhanden – Die Kontaktdaten wurden gesammelt.
- Beratungstermin – Ein Gespräch zur Bedarfsermittlung findet statt.
- Verkaufsgespräch – Konkrete Angebote werden besprochen.
- Abschluss – Der Deal wird entweder gewonnen oder disqualifiziert.
Diese Phasen lassen sich individuell anpassen und erweitern, z. B. für spezielle Angebote oder Up-Selling-Möglichkeiten.
Deal-Management in der Praxis
Ein Beispiel: Peter Lustig, ein Kontakt, wird in das CRM eingepflegt. Zunächst befindet er sich in der Phase „Kontakt vorhanden“. Nach einem erfolgreichen Beratungstermin wandert der Deal in die nächste Phase, das Verkaufsgespräch.
Dank der Pipeline behältst du stets den Überblick, wer sich in welcher Phase befindet und wie hoch die Chancen auf einen Abschluss sind.
Erfolgskennzahlen und Auswertung
Das CRM liefert dir wertvolle Statistiken wie die Conversion Rate (Abschlussquote) oder den Gesamtwert deiner Deals. Diese Daten helfen dir, künftige Einnahmen zu prognostizieren.
Ein Beispiel: Wenn 20 Deals im Verkaufsgespräch mit einem Gesamtwert von 100.000 € sind und deine Abschlussquote bei 65 % liegt, kannst du in den nächsten Wochen mit etwa 65.000 € Umsatz rechnen.
Individuelle Anpassungen und Felder
Für optimale Übersichtlichkeit kannst du benutzerdefinierte Felder hinzufügen, z. B. das Angebot oder spezifische Anforderungen des Kunden. Auch das Layout der Pipeline ist flexibel anpassbar.
Warum ist ein strukturiertes Deal-Management wichtig?
Ein gut organisiertes Deal-Management sorgt dafür, dass keine Verkaufschance verloren geht. Es hilft dir, Engpässe im Vertriebsprozess zu erkennen und zu beheben, wodurch die Abschlussquote gesteigert wird.
